作者 | Yinting Hou

來源 | 霞光社（Globalinsights）

今年，我國跨境電商正走向新的爆發狀態。

根據網經社數據，上半年國內跨境電商市場規模達8.2萬億元，同比增長15.49%。這在上半年外貿進出口整體增長2.1%的大背景下，表現格外亮眼。隨著“買全球、賣全球”方面的優勢和潛力繼續釋放，跨境電商已經成為我國外貿轉型升級的新動能。

而亞馬遜是中國賣家走向全球最重要的跨境渠道之一。自2017年在中國落地以來，亞馬遜企業購見證著許多中國賣家從貿易工廠到品牌出海的華麗轉身。今年8月8日，亞馬遜全球開店中國在過去的發展基礎上，又發布“產業帶啟航十條”扶持計劃，推動“跨境電商+產業帶”融合發展。根據預測，到2025年全球有80%的B2B交易都會轉移到線上。

當傳統工貿生意遇到亞馬遜企業購DTB（Direct To Buyer），一個新的B2B跨境電商藍海市場逐漸綻放。值此之際，亞馬遜企業購聯合霞光社推出“中國產業案例出海記”系列探訪，記錄亞馬遜品類大賣一路出海的深度故事。

這是本系列的第一篇，我們關注近三年崛起的藍海賽道——3D掃描打印產品的出海歷程。憑借中國供應鏈優勢和創新技術驅動，國產3D掃描打印產品在海外贏得一片天地。

“歐洲有一個醫生用戶，自己的孩子缺了一條胳膊，他使用我們的3D掃描儀，為孩子制作了一個適配度很高、很舒服的假肢。這令我們很有感觸。”知象光電Revopoint（下稱“知象光電”）創始人、CEO周翔對霞光社分享道。

從2014年創立至今，知象光電建立了從微結構光芯片到高精度3D視覺算法的自主技術體系，研發的3D掃描儀銷量領先，終端用戶遍及全球150多個國家或地區。

3D激光掃描（又稱“實景復制”）技術的出現、發展始自20世紀下半葉，最初是為了能準確地重現各類物體和場景的外觀。第一臺3D掃描儀誕生于20世紀60年代。3D掃描儀廣泛應用于電影、VR的制作中，其他常見應用包括工業設計、假肢矯形器、逆向設計、質量控制及文物檢查與記錄等。

根據Mordor Intelligence的報告，3D掃描市場在2023年的價值為25.1億美元，預計2028年將達到62.3億美元，預測期內的復合年增長率為14.98%。

3D掃描的下一步，往往就是3D打印。3D打印是快速成型技術的一種，又稱“增材制造”（AM），3D打印概念可追溯到1970年代，而最早的實驗設備出自1981年。該技術已獲得廣泛應用，2022年中期有近600架波音737 MAX商用飛機投入使用，該飛機配備了GE航空航天公司和賽峰集團的LEAP發動機，其中包括3D打印的燃油噴嘴、燃燒器襯套和熱交換器。

2020年全球疫情大流行期間，3D掃描、3D打印技術獲得突破性發展。為了應對疫情之下生產力下降、供應鏈短缺問題，制造商、創客們利用3D數字化技術，快速生產工業品、醫療設備和日用品，極大滿足了本地的大規模生產需求。

荷蘭在線制造平臺Hubs發布的《3D打印2022年趨勢報告》稱，到2022年底，全球3D打印市場規模達到183億美元；預測到2026年，3D打印整體市場將增長24%將達到445億美元。

值得一提的是，國產3D掃描儀、3D打印機正在主導全球消費市場。

根據中國增材制造產業聯盟統計，2021年中國增材制造企業營收265億元，近四年平均增長率約30%，高出全球平均水平約10%。

海關數據顯示，2023年1-6月，中國桌面消費級3D打印機出口達146.9萬臺，價值近22億元。

《經濟學人》雜志曾預測，3D打印技術“將推動新一輪工業革命的來臨”。國產3D掃描儀、3D打印機，正沖向全球市場，以創新技術、成本優勢等獨特產業能力，改變著這項重要科技的未來。

1、技術創新，定義新一代3D掃描打印產品

周翔原是西安交通大學精密工程研究所副教授，研究方向覆蓋了高精度3D成像、工業3D視覺等領域。

2014年，正值“雙創”（指“大眾創業、萬眾創新”）政策火熱，他帶領4位碩博生組建了科創團隊，他說道，“科技創業一直是我本人的情懷，我很希望把學術用于現實，創造一些真正的產品來服務于社會。”

參加科創比賽中，周翔發現各行各業都在掀起數字化的浪潮。他預估，三維視覺技術將幫助3D數字化產業發展，便決定以創業的形式來研發相關應用。于是，知象光電創始團隊成立，并確定了“高精度3D視覺”的技術定位，開始走一條“底層創新”之路。

知象光電團隊花了五六年，去研發底層芯片，也即3D成像中核心的成像芯片，周翔回憶道，“這個過程并不簡單，過程很漫長，需要長期的研究、長期的投入，但我們始終相信底層創新能夠走得更遠，能夠帶動更大的產業價值。”

彼時，市場上普遍使用的是國外廠商技術，“這項技術很成熟，也很好，但一顆芯片成本就要數百美元，很難大批量應用。”因此，3D掃描儀市場單價可達數萬美元，買家局限于有資金實力的企業。

漫長的研發征途，團隊也遇到過挑戰和質疑。一開始，團隊可謂“白手起家”，靠自己的積蓄投入研發；后來，在沒有市場化的情況下，他們需要募集資金，周翔說道，“對員工也好，對投資人也好，我們都要解釋清楚未來的發展規劃，例如何時研發成功，何時大規模商業化。”

如今成功后，團隊獲得了可觀回報，但研發這條路不確定性太多。

“芯片是有周期的，每6個月要迭代一次，每次投入都很大。初期，產品性能遠遠達不到能夠取代現有技術的水平，就出現兩種聲音，一種認為這項技術無法成功，一種認為現在不行，但只要不斷完善，就能克服缺點，實現突破。”他說道，初期研發的微結構芯片，精度差、穩定性差，經常有故障，團隊憑借一股信念，堅持不懈地測試、優化、迭代，終于突破瓶頸，實現技術創新。

知象光電研發了微結構光投射技術，可替代國外技術應用于3D掃描儀，并將每顆芯片成本壓縮到1/50以內，而體積也壓縮到了1/1000。2017年，知象光電獲批國家高新技術企業，并通過ISO9001質量體系認證。

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2019年，微光學芯片投產；2020年，知象光電高精度工業3D相機面市，手持式3D掃描儀銷往全球，而售價最低可至市面產品的1/30，第一代產品售價僅為500~600美元。

成功自研微結構光芯片、3D成像算法以及成熟的3D智能軟件技術，周翔指出，知象光電的研發節奏還沒有停下來，還要繼續提升技術水平，繼續創新，“作為技術團隊，重要的是要對技術路線有充分的論證，專業的、理性的分析，這樣即使在質疑聲中，也能抱有希望，不斷努力。”

2、“產品變了，銷售渠道也必須改變

知象光電，從亞馬遜開始，將國產3D掃描儀賣向全球。

知象光電跟亞馬遜、跨境電商結緣，有其必然性。周翔解釋道，“當一項新技術出來，產品的成本和應用性都發生本質改變，銷售渠道也必須改變。”

原本市面上的3D掃描儀，一臺售價約10萬元或20萬元，一般走的都是線下B2B的傳統代理模式，而開拓這種渠道，營銷成本高昂。知象光電推陳出新，其3D掃描儀單價數百美元，難以在這種渠道中快速打開市場、獲得利潤，周翔分析道，“傳統產品針對的客戶可能是大企業、高校研究所，而我們更想直接觸達全世界的中小企業和C端用戶。”

通過亞馬遜網上銷售，營銷成本低，且能快速教育市場，“眾所周知，在電商發展周期中，亞馬遜在C端與B端都能達到比較好的市場占有率，亞馬遜的中小企業與一般消費者用戶遍及全世界，特別是歐美日等發達市場，也正是我們的主要客戶群所在地。”

2021年，知象光電在深圳設立海外運營總部，在當地吸納一些成熟的電商人才，開始經營亞馬遜等電商渠道。創始團隊都是技術出身，初入商業領域，接觸新興的跨境電商，運營技巧不免生疏。但產品的硬實力和價格優勢，很快令知象光電獲得正面反饋，發展很快，業績超出預期。

從2021年第一款3D掃描儀在亞馬遜上線，今年知象光電已上線第五款產品，至今3D掃描儀系列產品累計銷量超過10萬臺，在亞馬遜英、法、德、意等國家站點，都位列品類銷量排名第一。

事實上，周翔指出，在知象光電進入亞馬遜3D掃描類目之前，該類目產品成交量不高、活躍度較低，因單價較高的產品很難在線上大量成交，“我們進入亞馬遜快三年了，現在明顯感覺到，整個類目被帶動起來了，繁榮了起來，入場的賣家越來越多，體量明顯增大了。”

知象光電3D掃描儀受到亞馬遜全球普通消費者與企業用戶的歡迎。有一位美國的3D建模師，他的工作是為電影特效公司、游戲公司等設計角色原型，每設計一個數字IP，他需要手工設計一個月以上。使用了知象光電3D掃描儀后，他從現實中取樣，再進行數字化修改，原本一個月的工作量壓縮到了一星期，效率大幅提升。

據悉，知象光電3D掃描儀系列產品能大幅提升3D建模效率，已為全球6萬多名創客和1萬多名設計師累積節省建模時間100萬人/天，建模效率提升了10倍以上。

3、“兩條腿前進”，邁向科技出海新道路

像亞馬遜這樣同時擁有C端與B端用戶的跨境電商平臺，也讓知象光電這樣的科創企業有更大的發展空間。

“當一個新產品面向全球，尤其是技術路線發生重大變更的時候，我們需要第一時間獲得用戶的反饋、意見，了解銷售的情況，及時歸納總結，這對新產品的市場化過程尤為重要。”周翔表示，事實證明，相比傳統依賴線下第三方代理商的模式，選擇以線上電商為主、個別代理商為輔的方式，是相對正確的。

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事實上，不同于日用品、服裝等類目，3D掃描儀、3D打印機具有較強的工具屬性，面向的群體并非普羅大眾，其B端屬性較強。很多工程師、設計師等專業人員購買產品，是為其研究、工作服務；同時，在亞馬遜企業購上，很多企業也會通過亞馬遜批量購買3D掃描儀、打印機。

通過亞馬遜企業購，知象光電觸達了傳統渠道未能拓展的客戶群體。“由于在國內，我們很難與海外的采購商面對面溝通。但越來越多的企業通過亞馬遜購買我們的產品，我們才發現，線下的生意正在往線上搬，在跨境電商上，我們也能去做B2B的生意。”周翔告訴霞光社，到現在為止，知象光電在亞馬遜企業購上的企業用戶占比達1/3，且數量仍在不斷增長。

周翔發現，針對B端用戶，亞馬遜企業購推出了很多系統性打法，例如有專門的推廣活動，也會設計階梯價、批量價等多元化銷售模式。這對于知象光電來說，是適逢其時的利好。在這種DTB（Direct To Buyer）模式下，公司不用通過第三方代理商，就能直接跟采購商達成訂單，在產品定價上更有優勢，利潤空間也更大。

據悉，亞馬遜在全球已經擁有超過600萬的企業客戶和機構買家。2023年，亞馬遜企業購在全球的年銷售額預估將達到350億美元。

目前，通過亞馬遜和亞馬遜企業購，知象光電等3D掃描儀的中國賣家，正以B2C、DTB“兩條腿走路”，打開全球更廣泛的市場，將中國智能制造產品，帶到世界各國和地區的不同類型用戶的生活和工作中。

周翔分享了一個歐洲牙科設備銷售商的故事，其購買了知象光電的手持3D掃描儀，自主將其設計成一套適用于美容齒科的裝置，甚至拍攝了宣傳片，帶到歐洲各個牙科論壇上推廣，并取得不錯的效果。“他也是從亞馬遜上下單的，而這只是眾多案例之一。這些行業用戶裂變，終端用戶的獲益，也讓我們獲得很棒的口碑，在YouTube上搜索都有很多我們品牌的曝光。”

數據顯示，知象光電工業系列3D視覺產品已服務全球超過100家企業、500多條生產線，解放了1000多名焊接工人的勞動強度。

周翔表示，面對激烈的行業競爭，知象光電不僅要在技術上有核心競爭力，也要建立品牌護城河。今年，公司要加大力度做社交媒體運營、KOL投放、媒體評測和參與線下展會，不斷增加品牌知名度，讓越來越多的人了解并信任品牌，“在我看來，企業出海要有研發和品牌的雙重實力。”

跟隨亞馬遜企業購，中國科技出海正在邁向新臺階，3D掃描、打印就是代表性產業之一。“3D產業數字化浪潮已經到來，未來，產業應用會越來越廣泛。關鍵就在，這是一個朝陽產業，機會總是越來越多。”周翔對霞光社表示。

（文章對原文進行部分刪減）